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緊握那只“看不見的手”
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緊握那只“看不見的手”

  • 分類:集團新聞
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2014-06-25 19:47
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【概要描述】緊握那只“看不見的手”  ----從集團舞鋼公司、石鋼公司營銷?! ∈娇慈绾螛淞⑷珕T營銷意識  編者按  企業,作為經濟社會中的一個運行個體,其發展軌跡無時不在被一種無形的規律所掌控。"現代經濟學之父"亞當斯密把這種看不見、摸不著,卻無時不存在于市場競爭中的客觀規律喻為"看不見的手"。無數成功的經驗證明,要想在競爭中贏得主動,必須順應這種規律,緊握那只"看不見的手"?! 《嗄陙?,舞鋼、石鋼直面市場

緊握那只“看不見的手”

【概要描述】緊握那只“看不見的手”  ----從集團舞鋼公司、石鋼公司營銷?! ∈娇慈绾螛淞⑷珕T營銷意識  編者按  企業,作為經濟社會中的一個運行個體,其發展軌跡無時不在被一種無形的規律所掌控。"現代經濟學之父"亞當斯密把這種看不見、摸不著,卻無時不存在于市場競爭中的客觀規律喻為"看不見的手"。無數成功的經驗證明,要想在競爭中贏得主動,必須順應這種規律,緊握那只"看不見的手"?! 《嗄陙?,舞鋼、石鋼直面市場

  • 分類:集團新聞
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  • 來源:
  • 發布時間:2014-06-25 19:47
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詳情

  緊握那只“看不見的手”

  ----從集團舞鋼公司、石鋼公司營銷模

  式看如何樹立全員營銷意識

  編者按

  企業,作為經濟社會中的一個運行個體,其發展軌跡無時不在被一種無形的規律所掌控。"現代經濟學之父"亞當斯密把這種看不見、摸不著,卻無時不存在于市場競爭中的客觀規律喻為"看不見的手"。無數成功的經驗證明,要想在競爭中贏得主動,必須順應這種規律,緊握那只"看不見的手"。

  多年來,舞鋼、石鋼直面市場、直面客戶,緊緊握住了那只"看不見的手"。對此,集團董事長于勇多次給予高度評價,并倡導各單位放下架子,主動學習推廣舞鋼、石鋼的理念和做法,盡快創新營銷模式,改變長期依賴中間代理商銷售、創效能力被弱化的被動局面。并強調"銷售不僅僅是銷售部門的事,而是全體職工的事,必須建立全員營銷模式。"

  今天本報刊發《緊握那只‘看不見的手'》,以期通過對標舞鋼、石鋼在營銷工作中的具體做法,進一步增強全員營銷意識,在集團統一部署中加快創新營銷工作,以市場帶動企業各項工作的整體提升。

  近期以來,"特鋼營銷模式"在集團成為一個"熱詞",唐鋼、邯鋼、宣鋼、承鋼、銷售總公司管理和營銷人員紛紛走進舞鋼、石鋼進行對標,并邀請石鋼主管營銷工作的領導前來傳授先進的營銷理念和工作經驗。那么,"特鋼營銷模式"到底是一種什么樣的模式?

  "石鋼營銷模式并沒有什么玄機,不過是一種直面市場、直面客戶的差異化銷售模式。"石鋼董事長、黨委書記王立平作了這樣簡單的概括。認真對標舞鋼、石鋼,透過其銷售全過程的點點滴滴,我們不難發現,他們之所以能夠握緊那只無形之手,源于全員市場意識的確立,真正做到直接面對終端客戶,實現與市場的無縫對接。

  空間上零距離融入

  準確把握市場,必先充分了解市場、分析市場。面對市場白熱化的競爭態勢,舞鋼、石鋼及時調整營銷策略,由重點關注內部生產組織轉向更多關注市場信息,全國設點布局,全方位捕捉、研究和引導用戶需求,與市場和客戶零距離融入。

  2011年、2013年,面對嚴峻的市場形勢,在生產崗位定員普遍緊張的情況下,舞鋼下定決心從主體生產廠共選拔73名具有主體專業從業經驗、具備銷售和技術能力的人員充實進銷售隊伍,市場一線的銷售力量不斷得以壯大。人員選定后,專門為他們"量身定做"了為期1個月的強化培訓,培訓內容包括財務知識、市場狀況分析、競爭廠家介紹、銷售理念等,提升了營銷人員的綜合素質,形成了百人強軍搏擊市場的局面。目前,該公司在全國共設立了15個銷售駐點,59名銷售人員長期駐點,深入到各自負責的區域進行市場走訪,與客戶零距離融入,不斷密切合作伙伴關系。同時,緊緊圍繞區域市場的空白點和新興市場的增長點,努力尋求新用戶,促進與新用戶的合作,僅2013年就開發直供用戶91家。

  根據市場重點攻關方向,石鋼分別設立了華東、西南、中南等八大區域性銷售分公司以及一個軸承鋼分公司,負責各區域的產品宣傳和銷售。該公司長期堅持客戶溝通回訪,上至公司領導,下至專業部門都提出相應溝通回訪要求。其中,業務經理每月不僅拜訪用戶業務人員,還要拜訪其技術負責人、高層領導,把握其發展動態,尋找深入合作機會?;蜓垖Ψ絹碓L,共同建立研發平臺,實現高層交流與互訪,鞏固戰略同盟關系。分公司經理每月都要對戰略客戶進行拜訪、每兩月至少拜訪一次核心客戶;各業務部長堅持每季度拜訪戰略、核心客戶。一般情況下,公司主管領導至少每半年逐戶走訪一次戰略核心客戶;公司主要領導至少每年走訪戰略客戶一次。高頻率的拜訪、互訪,消除了彼此的合作疑慮,強化了深度合作的意愿。

  記者感言:"面對鋼鐵工業已經邁入以渠道競爭和差異化服務競爭為主的新常態,我們必須顛覆傳統營銷模式,強化特鋼營銷理念,加強戰略營銷、技術營銷和服務營銷。"于勇董事長多次強調推廣特鋼營銷模式的重要性。在市場形勢的深刻變化面前,我們必須低下身子、放下身價,變"坐商"為"行商"、"走商",以無限真誠的態度積極主動地融入市場、零距離靠近用戶。這不僅是市場的需求,更是鋼鐵企業在瞬息萬變的市場中把握先機、求得生存發展的必然選擇。我們也只有做到直面市場、直面客戶,才能真正辨清市場的動態,真正了解客戶的需求,才能有針對性地全方位服務客戶。

  情感上全身心相待

  市場交易活動中,供需雙方以利益為紐帶結成既對立又統一的共同體。然而,面對整體供過于求的全新競爭態勢,生產制造商必須超越交易的范疇,自覺轉換角色,放下態度、乃至放下利益,設身處地地為客戶著想,才能更好地握緊"無形之手",為企業贏得長遠利益。

  舞鋼、石鋼不斷提升服務差異化水平,堅持全過程點對點、面對面服務客戶,向服務型銷售、技術營銷要效益。售前,加強與國內各行業設計院所的溝通交流,及時了解設計項目狀況、項目參與單位、鋼材應用領域、新的設計理念等信息,從市場源頭掌握客戶的需求,制定科研開發計劃和最優訂貨方案,以最快的速度和最大限度滿足顧客技術、產品升級的需要,實現雙方利益最大化;售中,按照顧客多品種、多規格、小批量的需求定制開發和生產產品,一戶一議為顧客提供差異化、個性化服務,通過網絡隨時向用戶反饋生產進度和相應質量指標反饋??蛻魧Ξa品尺寸、成分、性能、包裝等各方面的特殊要求,都會努力滿足。石鋼對戰略、核心客戶明確專人提供一對一、一站式服務,對服務對象做到24小時開機、4小時內到達現場、事事8小時內有回復;售后,通過對用戶進行征詢調查,針對用戶反饋的有關需求信息、產品應用中的問題、對公司的建議等認真歸納分析,并在生產組織中貫徹落實。

  記者感言:"小合作要放下態度,互相尊重;大合作要放下利益,面向未來;長久的合作要放下性格,彼此成就。"于勇董事長以此告誡我們要轉變營銷理念,以更高的姿態和更長遠的目光,更多地關注市場、貼近用戶,充分尊重市場和客戶,實現企業由單純制造商向綜合服務商的轉變,以差異化服務優勢,與客戶在互利雙贏中實現攜手發展、共同成長。

  制度上全方位保障

  "內部以銷售為大、外部以市場為大"的思想,在舞鋼、石鋼,上到公司領導,下到一線員工,真正樹立了用戶至上、銷售第一的理念。這一方面源于多年生產經營中培養的市場意識,另一方面得益于科學合理的制度保障。

  高端用戶的不斷增多、產品檔次的不斷提升,越來越需要技術部門在營銷活動中發揮牽頭引領作用。為此,舞鋼、石鋼從制度上建立"產銷研"一體化的新產品研發銷售體系。舞鋼科技部既是新產品的研發部門,也是新產品的銷售部門,科技部按照品種及應用領域,設立了各專業研究室,打造專業的研發團隊,開拓高端市場。同時組建了一支擁有寬厚板專業技術的技術型營銷團隊,把營銷服務的重點放在售前的技術交流和售后的技術服務過程中,為用戶提供整體解決方案。石鋼做到技術先行,技術人員必須先于銷售與用戶的技術部門接觸。組織技術人員深入了解用戶的生產工藝,為用戶提供生產過程的指導,與用戶的生產、技術、品質部門建立穩固的合作關系,支持銷售打通生產、檢驗環節,最大程度贏得了用戶的信賴。同時,技術開發人員的績效考核指標與新產品的市場銷量直接掛鉤,對開發部門每月考核高價位產品銷量、潛能產品銷量,將開發人員與營銷人員緊緊地捆綁在一起。

  石鋼強調銷售部門的龍頭地位,明確由銷售部門每月牽頭組織公司領導班子成員和各部門一把手參加的銷售例會。銷售部門提出在市場、客戶中反映出的問題,總經理當場拍板解決影響和制約銷售的關鍵問題,并對配合銷售不利的部門提出批評和考核。企業的生產組織也以銷售訂單為主線,把客戶的分類、產品技術要求及交貨期等信息貫穿于生產計劃、生產組織的全過程。

  與此同時,舞鋼、石鋼對銷售人員實施科學合理的激勵、考核機制,以業績成效論所得,打破大鍋飯,按合同量、效益論獎金,設立不同檔次的獎金,多勞多得,拉大獎金差距,有力地提高了銷售人員的積極性和主動性。銷售人員每年根據業績考核進行末位淘汰,每年公開招聘補充新的人員。每月對銷售部門業績和業務人員個人業績都進行排隊。部門負責人收入與部門業績掛鉤,業務人員收入與個人業績掛鉤。

  記者感言:"在銷售方面,我們要強調銷售不僅僅是銷售部門的事,而是全體職工的事,必須建立全員銷售的模式。"于勇董事長強調。只有企業上下共同重視營銷,各環節協調聯動,從制度上為直面市場、直面客戶提供保障,才能保證客戶實時化、個性化的需求得到最大限度的滿足。從而,在不斷面對市場新挑戰、新需求的過程中,帶動企業逐步向高端產品、高端市場邁進,形成企業發展的良性循環。

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